Publicado en Economía
INTRODUCCIÓN
He
leído el ARTE DE LA GUERRA primero, para hacer el trabajo desde una óptica
interpretativa y de citar algunos ejemplos empresariales en los cuales intenté encontrarles
cabida. Considero que fue un excelente primer intento para adentrarme luego en
este segundo intento, que aunque parezca
tomarnos por sorpresa, muy por el
contrario, me parece una excelente oportunidad para adentrarme en cómo es que
he construído mis fortalezas, cómo he suplido mis debilidades, cómo he podido
hacer frente a las amenazas y he aprovechado las oportunidades. No pretendo
hacer un estudio histórico para quedarme allí pues no tendría objeto alguno desde
el punto de vista práctico el conocerme como estratega si no es que cada día
uno se levanta para librar batallas y que cada día como cada trato es un
escenario diferente de la guerra por ser feliz.
A
diferencia de mi trabajo anterior, no citaré frases de Sun Tzu para explicarlas
con respecto a mi desempeño en los diferentes escenarios porque daría la
impresión de estarme haciendo un entrecortado interrogatorio. No. Esa no es mi
intención. Puede decirse que uno mismo puede ser su propio enemigo en el
trabajo por ejemplo, si es poco lo que se conoce. También el leer muy bien el
escenario donde uno se desempeña es clave y saber en realidad qué o quién
constituye una amenaza y poder neutralizarla a tiempo, puede ser la mejor
opción.
EL
INICIO
Se
recomienda que las guerras se emprendan en épocas de abundancia. Cuando
iniciamos nuestra pequeña agencia de aduana no fue así. No había gran capital,
tampoco se conocía de aduanas, no amistades en la aduana y demás instituciones de comercio exterior.
Sólo nos parecía que podría ser una opción para iniciarnos en el campo del
trabajo.
Teníamos
a favor en ese tiempo, el creciente movimiento comercial entre Colombia y
Venezuela, nuestro deseo inmenso de aprender y capacidad de sobreponernos a los
inconvenientes de trámites, conocimientos técnicos aduaneros, entre otros.
No fue
de la noche a la mañana que entramos a competir. Debíamos prepararnos muy bien.
Investigamos mucho, hicimos acompañamiento a quienes hacían las distintas
diligencias ante las diversas autoridades de comercio exterior y demás oficinas
que de una u otra manera tenían algún nexo con exportaciones o exportaciones.
Estudiábamos todos y cada uno de los documentos que se exigían en esos tiempos
para poder cumplir con los trámites de una exportación. Es normal que hubiera
recelos por mostrarnos papeles o hacernos saber cómo llevar a cabo un proceso.
No nos desanimamos porque sabíamos desde un principio que queríamos ser
asesores en comercio exterior. En esos tiempos, no habían cursos de comercio
exterior ni conocíamos personas en las distintas oficinas afines con lo que nos
proponíamos.
Si
debíamos aportar abundancia de algo, esto tendría relación con el entusiasmo y
determinación de vernos asesorando a empresas o personas que exportarán.
Comenzaríamos por allí ya que con base en lo que investigamos, encontramos que
por allí era lo más accesible para entrar. Con base en el estudio minucioso de
cada paso y documento, fuimos recopilando una información que con el tiempo
supimos procesar y acrecentar gracias a que nos propusimos no fallarle al cliente
en cuanto a sus expectativas sobre nosotros.
Nosotros
desde un principio hicimos el papel de mecanógrafos, tramitadores, mensajeros,
si había que ayudar a cargar mercancía o descargar colaborábamos, etc. Ello no
sólo nos dio cierto bagaje que hoy en términos profesionales, decimos que contribuyó con la “curva de la
experiencia”. Además de obtener capacidad de respuesta ante las contingencias o
sorpresas desagradables que se pudieran presentar en el lleno de un documento o
en el cambio de las “reglas de juego” en el transcurso de un movimiento
aduanero, aún hoy, muchos años después, confieso que cada trámite o cada
exportación constituye una
experiencia que puede tornarse agradable
o desagradable si uno no está bien informado.
No nos
comprometimos a hacer el primer servicio aduanero hasta que no nos sentimos
capaces de hacerlo. Cada casilla del formulario de exportación que
diligenciamos y demás documentos tales como el documento de embarque, guía de
transporte, registro de exportación, certificado de origen, fue como los que
siguieron hechos a conciencia y sapiencia. Con buena presentación y maneras
progresivamente fuimos tomando imagen de personas responsables, honestas y
eficaces en lo que hacíamos. Jamás “chocamos” contra algún funcionario público
porque siempre supimos que las guerras que mejor se ganan son aquellas que no
hay necesidad de librar.
En
cuestiones aduaneras en esos tiempos se tenía una mala impresión de los
funcionarios públicos. Debo con orgullo manifestar que con honestidad y eficacia
en el trabajo, las puertas estarán siempre abiertas para aquella persona que
obra así. Se debe partir de una base: si un documento está bien diligenciado no
tiene por qué ser rechazado. Si una mercancía para trámite coincide con la
descripción relacionada en los documentos, debe dársele el visto bueno
correspondiente.
A pesar
de lo anterior, recuerdo un “batalla” en la que ganamos pero perdimos. En una
ocasión, un cliente venezolano previo a los trámites importación, envió los documentos correspondientes, los
cuales una vez efectuada su revisión por parte de nosotros, dimos la
conformidad para el envío de la carga desde Caracas como tantas otras veces se
había procedido. Con base en la logística aplicada para el caso de
importaciones y concretamente para ese caso particular que trataba de sábanas,
el camión llegó y la mercancía se descargó en bodegas de una almacenadora autorizada
por la DIAN de
ese entonces. Al procederse a la nacionalización de la mercancía, el
funcionario puso demasiadas trabas diciendo que la descripción de la mercancía
en los documentos no coincidía con lo despachado. Estábamos seguros que el funcionario estaba equivocado pero no
estábamos seguros de sus intenciones. Quizás no conocía de nosotros o se
conocía bien él. Lo cierto fue que después de ocho meses le fue devuelta la
mercancía al cliente una vez que se probó que estábamos en lo cierto.
Afortunadamente, el cliente se dio cuenta que la actuación de dicho funcionario
además de errónea sólo lo perjudicó al cliente. El cliente no prescindió de
nuestros servicios. En 23 años que funcionó la empresa fue el único incidente
que tuvimos en términos de trámites.
LOS
ESCENARIOS DE LA GUERRA
En el
caso de gestión en comercio exterior, los “escenarios de la guerra” son muy
disímiles: a) Se pueden presentar con respecto a variables como el tiempo. Por
ejemplo: si el diligenciamiento de una documentación no se gestiona en el
momento oportuno, es posible que la carga no obtenga orden de salida de la
almacenadora a tiempo y entonces esa diligencia
que quedó suspendida afecta el inicio del trámite siguiente en diferentes
aspectos.
b) Las diferentes oficinas
gubernamentales o no con los cuales hay que actuar. Además de conocer los
distintos horarios y trámites, es muy conveniente el mantener una buena imagen
y relaciones públicas ante las distintas personas en cuanto a ser atendidos
oportunamente. El autocontrol y la paciencia así como inicio oportuno de un
diligenciamiento es clave. Hay que apertrecharse muy bien de formularios,
documentos actualizados, etc. para evitar desagradables aplazamientos o cadena
de aplazamientos en cualquier proceso. En cada oficina o entidad se encuentra
diversas idiosincrasias, además de horarios y reglas de juego, de ahí que estar
pendiente de ello.
c) El Papeleo, por así decirlo,
tiene una importancia única. Si un formulario tiene una dato mal digitado, ello
puede representar una sanción millonaria tanto para quien es responsable ante
la DIAN como para el mismo cliente. Los datos deben ser no sólo cotejados sino
también investigados si ay alguna duda sobre su exactitud o veracidad. Un
conductor puede dar mal una información, el dato digitado de una nomenclatura
aduanera puede ser equivocado o la misma posición arancelaria puede no
corresponder al uso o contenido del producto, el peso neto o bruto de la
mercancía puede estar errado, el embalaje pudo ser cambiado a última hora y no
se nos informó, el mismo cliente por ignorancia o desconocimiento al no enviar
en su totalidad los totales correspondientes a la descripción en la factura,
optó por hacer un envío acomodado a su particular forma de interpretar la
negociación, etc. puede en determinado caso convertirnos en un blanco perfecto
de reclamos.
d) La competencia aquí en la
frontera en el mercado de los servicios se da de diversas formas. Cuando la
empresa se formó y se obtuvo después de un año la correspondiente Licencia de
aduanas, nos encontramos que todos, personas naturales o jurídicas, podían
hacer tramitación. Todos trabajaban indistintamente cualquier tipo de importación
o exportación. Por ser paradójicamente muy incipiente la actividad exportadora
o importadora a nivel nortesantandereano (y aún lo es), los clientes residían
principalmente del interior de Colombia y Venezuela.
Entonces, los escenarios hacia los cuales
debían orientarse nuestros esfuerzos mercadotécnicos eran hacia allí,
trabajábamos con un presupuesto exiguo para publicidad además que nuestra
capacidad de operación era limitada. Nos preocupamos siempre por hacer siempre
nuestro trabajo bien y esa fue nuestra mejor referencia incluso ante
ofrecimientos a nuestros clientes no cobrándoles el servicio aduanero que
hacían las almacenadoras cuando en el gobierno de Gaviria autorizaron a los
bancos a crearlas para así poder quedarse el sistema financiero con la torta
que incluía impuestos aduaneros, servicio de almacenaje de mercancía, moviendo
de carga, etc. Esta competencia desleal incluida la nueva legislación aduanera
en la cual se les exigía a las pequeñas empresas un capital de $300 millones
como capital social amén de la exigencias de onerosas pólizas, influyeron para que se acabaran en el primer
año de su expedición, más de 600
empresas dedicadas al comercio exterior en Colombia, entre esas la nuestra
desde el punto de vista jurídico.
ALGUNAS SABIAS APRECIACIONES HISTÓRICAS
Repasando las enseñanzas que se pueden
deducir de las apreciaciones de Sun Tzu, nuestra empresa nos dio de comer
durante 23 años, su tamaño siempre lo acomodamos a lo que éramos capaces de
atender. Me explico: cuando se prestan Servicios en el campo aduanero, la
gestión los es casi todo en cuanto a tiempo, es decir, cada paso consume tiempo
hombre y cuando se hace varios servicios aduaneros los tiempos de cada cual son
diferentes así como los procesos. Llegamos a una conclusión: una empresa que
empezó con un pírrico capital pero que nos dio la oportunidad de aprender mucho
sobre comercio exterior ante la nueva legislación habría de sucumbir como
entidad jurídica. Nosotros entonces optamos por seguir con nuestros clientes
que aún hoy lo son. Llegamos a convenios con grandes agencias aduaneras y en la
práctica aduanera sólo basta un computador y conocimiento aduanero para operar
una agencia de aduanas en esta frontera.
Cabe hacer la salvedad en mi caso particular
que he actuado y supervivido en el área del comercio exterior con los elementos
y herramientas adecuadas vivo de ello sin
estress ni aflujías económicas. Estoy consciente que por tratarse de
servicios, en cuanto al tiempo de gestión no puedo atender más de seis
gestiones diarias por lo que oportunamente programo mis actividades porque
siempre he sido consecuente que para conseguir la fidelidad de mis clientes me
he hecho merecedor de su amistad a través de saber honrar mis compromisos. He
tenido ofrecimientos tales como la gerencia en Cúcuta de la Sociedad de
Intermediación Aduanera con la cual tengo convenios pero no acepté.
Hoy, hago lo que me gusta y como me gusta,
han pasado épocas duras pero, las he
sabido afrontar y veo con beneplácito que en realidad el ser feliz es una meta
y que, muchas veces el peor enemigo
puede ser uno mismo si uno no se conoce (Sun Tzú lo afirma), pero que también
debe conocer y tener una visión del medio en que se desenvuelve, para así tomar las decisiones que a cada
instante se le exige a aquel que quiere ganar la guerra así se halla perdido
una que otra batalla.
