Publicado en Dinero
Prefiero hablar en plural en lugar de singular cuando me refiero a una relación comercial en donde el mismo hecho de la transacción o convenio supone las siguientes condiciones:
a) Las partes deben quedar plenamente satisfechas, esto quiere decir que ambas salgan ganando.
b) Se debe partir de que cuando se llegue a la negociación hay un conocimiento previo no sólo del objeto de la negociación sino también del buen nombre de las partes, es decir, si hay un clima de buena amistad y de buena intención de cada parte por la otra, cabe suponer que no hay margen para la desconfianza porque se supone que una negociación y las que vengan, tienen que basarse sobre la confianza mutua en lo que se promete y se hace. Se hacen mejores negociaciones entre amigos que entre simples compradores y vendedores o sólo entre “partes.”
c) Si se hace una negociación que busca fines puramente egoístas por una de las partes o ambas, cabe esperar que no se produzcan relaciones permanentes y fructosas porque lo que se entrega a cambio de lo que recibe, es menor y no cubre las expectativas. Habrá entonces sensación de engaño y desventaja.
d) Es de esperar que quien ofrece algo a cambio de algo tenga una idea muy definida de lo que promete entregar. Y aquello que promete entregar tendrá algunas fortalezas, algunas debilidades y también deberá cotejarse para lo que espera usarse bien sea un producto o un servicio o una concesión, etc. En la medida que la sinceridad, el cumplimiento, las garantías y el cumplimiento de ellas, los plazos se cumplan, la calidad esperada sea la entregada, el pago y demás compromisos honren los términos acordados por las partes, habrá motivación y razones valederas para que se produzcan nuevas negociaciones.
e) Cada parte dice ofrecer algo por el mayor precio que considera es justo que vale lo que vende o entrega en el caso comercial; en el caso de una negociación de huelga laboral por ejemplo, quien represente los intereses patronales buscará en primer lugar que los costos resultantes de la negociación no afecten muy gravemente a su empresa hasta el punto que puedan obligar con el tiempo poner en peligro la supervivencia de la misma. Entonces, cada quien no sólo debe ponerse en los zapatos del otro sino también defender sus propios intereses sin faltar a la verdad y la responsabilidad conferidas.
f) En muchos casos, las empresas sólo esperan que sus vendedores vendan sin control alguno sobre lo que prometen, entonces una vez que espera el cliente o usuario recibir o hacer uso de sus derechos, éstos le son recortados o simplemente no le entregan lo ofrecido, esto es muy común en las empresas que venden tiempo compartido tales como Planes Vacacionales y Resort, entre otros: el vendedor ejerce una presión sobre el potencial cliente prometiendo a nombre de la empresa quizás con la complicidad de la misma o el silencio cómplice de la administración y luego de que firma el cliente, le es difícil deshacer la negociación quedando a pagar y no recibir lo que le prometieron debiéndose conformarse con lo que le entreguen.
En conclusión, cuando hay buenas negociaciones las relaciones son duraderas y los beneficios mutuos.
